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广州DJ洗涤剂公司发展概况及价值链分析

来源:未知 作者:学术堂
发布于:2015-01-08 共2499字
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  第二章 广州 DJ 洗涤剂公司发展概况及价值链分析

  2.1 公司概况

  广州 DJ 洗涤剂厂,创建于 1993 年,专业生产各类民用、工业用洗涤剂,共 30 多个品种。主要产品有金属管道清洗剂、地毯清洗剂、柔顺剂、漂白水、洗手液和洗洁精。

  生产厂部在白云区江高镇,营业部在荔湾区宝源路、越秀区八旗二马路、海珠区南华西路、澳门河边新路。该厂极严格按照国家标准生产产品,每年都要接受省、市技术监督检验部门严格的全面检查。多次获得广东省及广州市政府表彰。广州 DJ 洗涤剂公司本着“客户第一,诚信至上”的原则,与多家企业建立了长期的合作关系。

  2.1.1 发展历程

  广州 DJ 洗涤剂公司成立于 1993 年,是一家民营的洗涤剂专业生产企业,集生产、销售于一体。DJ 品牌下现有工业洗涤剂和民用洗涤剂两大种类,其整体系列共有 30 个品种,全部通过国家质量认证,其代表产品有:洗洁精、洗手液、漂白水等。公司同高等院校建立了战略研发合作项目,产品性能达到国内领先水平。为了适应市场发展和市场竞争的需要,公司于 2009 年实施了重大的产业化项目,投入 200 万,对厂部进行了全面的扩张建设,建成 1 万吨/年无磷液体洗涤剂生产线,建设绿色环保的生产标准。

  2.1.2 组织架构

  广州 DJ 洗涤剂公司组织架构如图 2-1 所示。公司是一家民营企业,管理层级少,权责清晰,下一步会继续推行反应快速、执行能力较强的扁平化组织结构模式。

论文摘要

  2.2 公司价值链分析

  价值链的概念是哈佛商学院着名教授波特(Porter)注20在《竞争优势》中提出的,波特认为,企业的价值创造是通过一系列活动构成的,这些活动可分为基本活动和辅助活动两类,基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场销售、售后服务等;而辅助活动则包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。基本活动前后衔接,构成企业价值链的主要来源;辅助活动为基本活动提供支持以保证其顺利进行;而利润来自于生产出的产品和所提供的服务。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动,构成了一个创造价值的动态过程,即价值链。

论文摘要

  2.2.1 基本活动

  生产:公司产品自产自销,自有厂房,购入先进设备,采购优质原材料,设有生产线,自行配料组装生产。

  运输:拥有自己的车队,珠江三角洲的客户都可送货上门,省外客户,通过发达的物流托运。

  销售:公司在广州及澳门都设有门市部,作为产品展览及销售,并在网上设有商城,方便客户通过多种渠道购买产品。

  2.2.2 辅助活动

  财务状况分析相比较 2009 年同期,广州 DJ 洗涤剂公司的销售增长率为 55%,(2010 年分月同比增长曲线图和分月销量曲线图如 2-3、2-4 所示)。

  1.与 2009 年度同期相比销售增长率曲线图。

论文摘要

  2.2010 年度分月销售曲线图。

论文摘要

  根据广州 DJ 洗涤剂公司的发展规划,经过 2010 年度一年的营销整合,基本上在广东省内建立了较为完善的营销网络,进入面向全国的推广阶段,同时在液体洗涤剂行业打造出公司的品牌,并树立了良好的企业形象。

论文摘要

  如上图所示,近三年来,广州 DJ 洗涤剂公司的销售额变动不明显,甚至还有下降的趋势,因此,研究制定较为完整的营销战略体系势在必行。

  品牌状况分析

论文摘要

  销售最好的产品前三名为洗洁精、洗手液、漂白水。

  销售情况

  目前,公司拥有销售人员 10 人,送货人员 10 人。洗涤用品主要的购买者为机构消费者,如宾馆、酒楼、饭堂等。产品的销售主要通过门市批发,客户直接来到门市购买产品;电话或网上订货,销售人员接单后,根据路程的远近,安排送货人员送货或物流托运。

  2.3 公司核心竞争力

  广州 DJ 洗涤剂公司发展二十年,具有产品种类丰富、品牌信誉好、价格合理、自营门市等优势。

  公司生产厂部在白云区江高镇,营业部在荔湾区宝源路、越秀区八旗二马路、海珠区南华西路、澳门河边新路。公司严格按照国家标准生产产品,每年都要接受省、市技术监督检验部门严格的全面检查,现有两大系列、30 种产品,物美价廉。

  公司产品产销一体,自有厂房、设备,采购优质原材料,配料组装生产。公司自营门市,经销批发,为产品提供了有形展示的场所,同时方便顾客选购。

  2.4 存在的问题与不足

  目前,广州 DJ 洗涤剂公司的渠道管理现状却令人担忧,存在渠道单一、反应机制缓慢、渠道成本过高等问题,暴露了公司在营销管理方面的不足。

  由于 DJ 洗涤剂公司的生产、销售场所主要集中在广州,作为国内一线城市,集中了国内外的知名品牌,洗涤剂市场竞争激烈,必然会产生渠道的优胜劣汰。由于公司内部资源有限,市场营销策略组合单一,宣传、服务等竞争手段相对薄弱,目前主要通过门市实现自产自销,以宾馆、酒店等机构消费者为主,还未打入连锁超市等区域零售终端,导致公司的产品在价格战和促销战打响时不具备优势,还未在消费者心目中建立起牢固的品牌形象。

  企业除了生产质量过硬、价格合理的产品之外,还需要建立快速反应机制。快速反应包括两个方面的含义注21:一方面是企业的营销渠道策略如何得到迅速执行,抢占目标市场;另一方面是指通过营销渠道对市场信息进行快速和有效的反馈。DJ 洗涤剂公司在成立之初,市场上洗涤剂产品需大于求,因此公司产品销售情况较好,很快就能卖出去。但是,企业没有重视收集和跟踪渠道中的消费者信息,对于市场上需求的变化反应迟钝,也不能对消费者的反馈做出及时的回应,这给 DJ 洗涤剂公司造成了很大损失,如何让市场信息畅通地从渠道内流向企业,成为 DJ 洗涤剂公司迫切需要解决的问题。

  DJ 洗涤剂公司想要紧跟洗涤剂市场的发展,就必须提高营销渠道的反应速度,进行营销渠道变革。

  此外,根据公司 2009 年的销售情况调查,在产品零售价格中用于渠道的费用成本过高,如运费达到 15%,销售人员费达 18%,保管费达 5%,企业利润还不到销售的五分之一,很难在竞争激烈的市场中立足。

  2.5 本章小结

  本章介绍了广州 DJ 洗涤剂公司的基本情况。公司成立二十年,是一家从生产到销售,专业制造民用、工业用洗涤剂的民营企业,现有 30 种产品,生产严格执行国家标准。广州 DJ 洗涤剂公司具有产品种类丰富、品牌信誉好、价格合理、自营门市等核心竞争力。但是目前阶段,公司营销手段单一、市场意识还不够,同时渠道管理现状却令人担忧,出现了渠道单一、反应机制缓慢、渠道成本过高等问题。本章的分析为下文的进一步展开奠定了基础。

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