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某温泉酒店市场营销困境与对策

来源:河北大学 作者:孙文
发布于:2021-01-15 共4886字

  摘  要

  
  近年来,我国旅游产业发展迅猛,温泉度假酒店作为一种健康、休闲的旅游产品,越来越受到消费者青睐。但是相较于一些温泉旅游发达的国家,我国温泉酒店发展历史较短,温泉酒店发展中存在着经营模式雷同化、经营主题同质化、服务模式落后等问题。为满足新时期消费者对温泉酒店的新需求,温泉度假酒店需要向多样化、个性化发展。



某温泉酒店市场营销困境与对策
 

  
  本文以DW温泉酒店的营销管理为研究对象,运用了文献研究法、问卷调查法,在梳理国内外对温泉酒店营销管理研究现状的基础上,结合DW温泉酒店的营销现状,通过调研分析,发现DW温泉酒店营销管理存在酒店产品缺乏新意、价格策略灵活性差、销售渠道结构老化、促销手段略显滞后、服务人员水平不高、有形展示需要革新、服务过程亟待规范等7个问题。为有效加强DW温泉酒店的营销管理水平,改善酒店当前面临的困境,本文对DW温泉酒店提出如下建议:一是采取多元化产品,个性化服务的产品策略;二是对重点客户、散客、电商客户、会议客户分别采取有针对性的价格策略;三是继续巩固直销和旅行社渠道,大力拓展网络渠道,适当开发行业和地区分销商渠道;四是继续加大广告促销力度,适当调整人员促销力度;五是强化员工技能培训,提高员工满意度;六是注重提升服务环境和人员展示;七是制定标准化服务流程,服务前、服务中、服务后按照标准提升服务水平。为保障营销策略的顺利实施,本文还提出了加强企业文化建设,完善管理制度建设,优化人员队伍建设,进行客户信息系统建设的保障措施。
  
  关键词:    温泉酒店 营销策略7Ps理论 酒店营销。
  

  Abstract

  
  In recent years, the tourism industry developed rapidly in China. As a healthy and leisure tourism product, hot-spring resort hotels are increasingly favored by consumers. However,compared with some countries with developed hot spring tourism, the history of hot spring hotel is relatively short in China. The development of hot spring hotel has problems such as similar operation models, homogeneous operation themes and outdated service modes. To meet the new demands of the consumers for hot spring hotel in the new period, hot-spring resort hotels need to be persified and personalized.
  
  This paper takes the marketing management of DW Hot Spring Hotel as the research object, and uses the literature research method and the questionnaire method. Based on thesummarization of the current situation of researches on the marketing management of hot spring hotels at home and aboard, combined with the current situation of marketing of DWHot Spring Hotel, through investigation and analysis, it is found that the marketing management of DW Hot Spring Hotel has 7 problems, including lack of new idea of hotelproducts, inflexible price strategy, old structure of sales channel, slightly lagging promotion means, low level of service staffs, physical display to be reformed and urgent need of standardization of service process. To effectively improve the marketing management level of DW Hot Spring Hotel and get the hotel out of the trouble, this paper gives the following suggestions for DW Hot Spring Hotel. First, persified products and product strategy of personalized service should be used; second, the targeted price strategy should be taken for key customers, inpidual travelers, ecommerce customers and conference customers; third,the channel of direct selling and travel agency should be consolidated, the Internet channel should be developed vigorously, and the channel of industrial and regional distributors should be developed properly; fourth, the promotion effort of advertising should be increased, and the promotion effort of personnel should be adjusted properly; fifth, skill training for staffs should be provided, and the satisfaction of staffs should be improved; sixth, the improvement of service environment and personnel display should be focused on; and seventh, the standardized service process should be developed, and the level of service should be improved according to the standard before, during and after the provision of services. In order to ensure the smooth implementation of marketing strategy, this paper also proposes the supporting measures, including strengthening the construction of enterprise culture,improving the management system construction and team building and completing the construction of the customer information system.
  
  Keywords     Hot Spring Hotel Marketing Strategy Theory of 7Ps Hotel Marketing。
  

  第一章  绪 论
 

  
  1.1、研究背景及意义。
  
  1.1.1、研究背景。

  
  近年来,随着我国经济快速发展,消费结构不断优化,旅游产业发展迅猛,尤其是追求健康和休闲的旅游需求增长迅速,成为经济增长的重要组成部分。
  
  2018年全国旅游业总收入达6万亿元,对我国GDP的综合贡献为9.9万亿元,占国内GDP总量的11.0%,国内旅游人数55.4亿人次,比上年同期增长10.8%。①为支持旅游产业健康有序发展,河北省人民政府出台了《关于加快创建全国全域旅游示范省的意见》,对度假酒店、智慧酒店的发展给予支持。旅游度假型酒店以及酒店的智慧化成为酒店发展的新方向,这种发展方向迎合了人们对健康休闲旅游的追求,同时与消费者可支配收入的增长相契合。
  
  温泉旅游是一种以温泉为中心,以健康为主题的时尚体验旅游,在国外,温泉旅游已发展为成熟的旅游产品。在我国温泉旅游虽然只有短短十几年的发展历史,但随着日益富裕的消费者对温泉旅游的消费能力大幅提升,温泉消费群体的规模呈加速上升趋势,温泉旅游行业迎来了行业发展的黄金期,并逐渐成为旅游中的朝阳产业。
  
  温泉度假酒店是依托温泉资源发展起来的酒店,它既有旅游酒店的共性,也有温泉旅游的概念,作为一种健康、休闲的旅游产品,越来越受到消费者青睐。但是相较于日本、冰岛、新西兰等温泉旅游开发较为成熟的国家,我国温泉酒店的开发起步较晚,发展中还存在着经营模式雷同化、经营主题同质化、服务模式落后等问题,这些问题如果不能得到有效改善,将在一定程度上制约消费者对温泉度假酒店的需求。
  
  满足消费者多元化、个性化的需求是供给侧结构性改革的要点,温泉酒店行业的未来发展方向将随着消费者多元化、个性化需求向多元化经营、特色化经营等方向转变,温泉酒店经营理念的创新、经营方式的突破将为温泉酒店发展带来新动力,温泉产业链条化、温泉酒店品牌化将成为温泉酒店发展的新趋势。
  
  1.1.2、研究意义。
  
  目前多数温泉度假型酒店在经营理念、营销方式方法上存在一些不足,与消费者的实际需求有一定差距。
  
  DW温泉酒店在发展过程中也面临产品同质化较高、定价及促销不够科学、员工管理规范程度不够等温泉度假型酒店面临的共性问题。如何帮助DW温泉酒店提高营销水平,增强市场竞争力,并帮助有类似问题的温泉酒店改进营销策略,正是本论文需要解决的问题。
  
  进行本研究具体意义有以下2点:一是理论意义。本研究通过梳理分析市场营销和酒店营销国内外研究现状,评述其研究的不足之处,在此基础上对相关研究进行完善,充实温泉度假型酒店营销理论。二是现实意义。通过分析DW温泉酒店的营销现状,查找问题根源,深度分析原因,有针对性地为DW温泉酒店设计营销策略,促进其营销方式、服务质量以及满足消费者品位等方面取得改进。在为DW温泉酒店营销奠定理论基础的同时,对其他温泉酒店营销策略的制定也起到借鉴作用。
  

  【由于本篇文章为硕士论文,如需全文请点击底部下载全文链接】
  

  1.2、 国内外研究现状
  1.2.1、 国外研究现状
  1.2.2 、国内研究现状
  1.3 、研究内容和方法.
  1.3.1、 研究内容.
  1.3.2、研究方法
  1.3.3 、论文的创新点
  1.3.4、技术路线.
  
  第二章  概念界定和理论基 础
  

  2.1、 酒店营销.
  2.2、服务营销.
  2.3、体 验经济
  2.4、 7Ps营销理论概述,
  2.4.1、产 品策略.
  2.4.2、价格策略
  2.4.3、渠道 策略
  2.4.4、促 销策略.
  2.4.5、人 员策略.
  2.4.6、有形展示策略.
  2.4.7、服务过程策略.
  
  第三章  DW 温泉酒店现状概述
  

  3.1、 DW 温泉酒店简介.
  3.1.1、DW温泉酒店概况
  3.1.2 、DW 温泉酒店组织架构.
  3.1.3、DW温泉酒店设施情况.
  3.2、DW温泉酒店营销状况分析.
  3.2.1、产 品及价格
  3.2.2、渠道建设.
  3.2.3、广告及促销
  3.2 4、有形展示和服务过程.
  
  第四章  DW温泉酒店营销存在的问题
  
  4.1、问 卷设计及数据分析
  4.1.1、调查问卷内 容设计.
  4.1.2、调查 问卷数据收集
  4.1.3 、受访者基本情况分析.
  4.1.4、 受访者入住情况分析.
  4.1.5 、受访者对酒店的评价分析.
  
  第四章  DW温 泉酒店营销存在的问题.
  
  4.1、问 卷设计及数据分析.
  4.1.1、 调查问卷内容设计
  4.1.2、调查 问卷数据收集
  4.1.3、 受访者基本情况分析.
  4.1.4 、受访者入住情况分析
  4.1.5、受访者对酒店的评价分析.
  4.2、DW温泉酒店7P策略问题分析.
  4.2.1、雷同经营, 酒店产品缺乏新意
  4.2.2、定价死板,价格策略灵活性差
  4.2.3 、落后时代,销售渠道结构老化.
  4.2.4、方式传统,促销手段略显滞后.
  4.2.5 、人才匮乏,服务人员水平不足.
  4.2.6、设施老化, 有形展示需要革新
  4.2.7、缺 乏标准,服务过程亟待规范
  
  第五章  DW温泉酒店营销策略 设计.
  
  5.1、产品策略
  5.1.1、多元化产品策略.
  5.1.2、个性化服 务策略
  5.2、价格策略
  5.2.1、重点客户采取协议定价.
  5.2.2、 散客订房给予多重优惠
  5.2.3、电商客户解除捆绑消费
  5.2.4、会议客户采取灵活定价
  5.3、渠道策略.
  5.3.1、继续巩固直销和旅行社渠道.
  5.3.2、大力拓展网络渠道
  5.3.3、适当开发行业和地区分销商渠
  5.4、促销策略
  5.4.1、继续加大广 告促销力度
  5.4.2、适当调整人员促销策略.
  5.5、人员策略.
  5.5.1、强化员工技能培训
  5.5.2、提高员工满意度
  5.6、有 形展示策略.
  5.6.1、 服务环境展示
  5.6.2、人 员展示
  5.7、服务过程策略.
  5.7.1、服务前的策略.
  5.7.2、服务中的策略.
  5.7.3、服务后的策略.
  
  第六章  保障措 施
  
  6.1、 加强企业文化建设
  6.2、完善管理制度建设
  6.3 、优化人员队伍建设.
  6.4、进行客户信息系统建设.

  第七章   结论

  本文以酒店行业发展为背景,以DW温泉酒店营销策略为研究对象,在查阅了国内外有关酒店营销的大量文献,分类梳理了国内外学者对酒店营销课题研究现状和研究成果的基础上,结合DW温泉酒店营销实际,对其存在问题进行了深入的分析和研究,从而有针对性的为DW温泉酒店营销策略提出可行性的解决方案。

  在研究过程中,本文通过问卷调查的方法获得了DW温泉酒店400份客户数据,然后通过数据分析得出了DW温泉酒店存在的问题,这些问题突出表现在:雷同经营,酒店产品缺乏新意;定价死板,价格策略灵活性差;落后时代,销售渠道结构老化;方式传统,促销手段略显滞后;人才匮乏,服务人员水平不高;设施老化,有形展示需要革新;缺乏标准,服务过程亟待规范等7个方面。

  本文针对DW温泉酒店营销存在的问题,提出了有针对性的营销策略:在产品策略上,要力求多元化产品,个性化服务;在价格策略上,重点客户采取协议定价,散客订房给予多重优惠,电商客户解除捆绑消费,会议客户采取灵活定价;在渠道策略上,继续巩固直销和旅行社渠道,大力拓展网络渠道,适当开发行业和地区分销商渠道;在促销策略上,继续加大广告促销力度,并适当调整人员促销力度;人员策略上,要强化员工技能培训,提高员工满意度;在有形展示策略上,对服务环境的展示和人员展示都要加以重视;在服务过程策略上,要制定标准化服务流程,服务前、服务中、服务后都要有相应的处理。

  为保障营销策略的顺利实施,本文提出了营销实施的保障措施,即加强企业文化建设,完善管理制度建设,优化人员队伍建设,进行客户信息系统建设。

  参考文献

作者单位:河北大学
原文出处:孙文. DW温泉酒店营销策略研究[D].河北大学,2020.
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